O cenário ideal para que uma venda aconteça é aquele onde a pessoa interessada em realizar a compra tem facilidade para encontrar as informações que o ajudem na decisão. Entre as informações que podem ser fornecidas neste processo, podemos mencionar aquelas que melhoram o entendimento sobre o produto ou serviço, explicações relevantes sobre o processo de compra, ou ainda, questões sobre valores, formas e prazos de pagamento. O catálogo digital é uma ferramenta perfeita para entregar estas informações e é um recurso que já faz parte da realidade de muitas empresas.
Se sua empresa já usa um catálogo virtual como ferramenta de vendas, você precisa participar dessa nossa conversa. Vamos falar um pouco sobre o funcionamento dos catálogos virtuais e trazer sugestões que podem deixar seu catálogo ainda mais poderoso. Agora, se você ainda não usa um catálogo digital como um recurso a mais na hora de vender, então você precisa muito continuar essa leitura! Vamos explicar tudo direitinho, ajudar você nos primeiros passos e trazer dicas que deixarão o trabalho de criar seu catálogo muito mais fácil. Preparado? Vem com a gente!
VENDAS POR CATÁLOGO: DE ONDE VEM ESSA IDÉIA?
No final do século 19, comprar um produto era uma tarefa que sempre envolvia a visita a uma loja. O mundo ainda não estava acostumado com as vendas diretas, onde compramos produtos sem sair de casa e recebemos tudo algum tempo depois. Mas tudo mudaria a partir do ano de 1861, quando Percy Jones, um britânico visionário, criou a venda por catálogo.
A ideia era simples e genial. Revistas com informações sobre os produtos eram enviadas para milhares de pessoas usando as ferrovias e os correios para fazer a distribuição. Os produtos divulgados eram os mais recentes lançamentos da moda, mas a semente estava plantada e logo o mundo venderia todo tipo de produto usando esta solução.
Nos Estados Unidos, Richard Sears usou a mesma estratégia para vender um sem número de artigos, de relógios, no fim do século 19, a casas, já no início do século 20! Além destes dois nomes de destaque, havia inúmeros casos de sucesso de vendas de enciclopédias e cosméticos, onde podemos citar a AVON como exemplo.
Já no Brasil, este tipo de venda começou um pouco mais tarde. A venda por catálogo teve início nos anos 1940 e ganhou corpo pouco depois, com o crescimento das indústrias de bens de produção e consumo, durante o governo JK.
DO PAPEL PARA O DIGITAL
A venda por catálogo é um sucesso desde sempre e movimenta bilhões. Enquanto a venda por catálogos impressos exigia algum esforço do comprador e trazia custos altíssimos de produção e distribuição, o ambiente digital facilitou as coisas: usando a internet, os custos de produção e distribuição despencaram e o caminho entre a decisão de compra e a realização dessa compra ficou mais curto.
Se você prestou atenção ao trecho acima, percebeu que falamos de duas etapas diferentes: a decisão de compra e a realização dessa compra. Em linhas gerais, essa é a linha que separa um catálogo digital de um comércio eletrônico.
Enquanto em uma loja virtual você navega por um catálogo e realiza a compra dentro do mesmo processo, quando falamos de catálogo virtual estamos falando de um “e-commerce sem venda”. Complicou? Que nada, a gente explica!
Podemos dizer que criar uma loja virtual é simples, mas um bom comércio eletrônico exige investimento consistente e adaptações que nem todas as empresas têm condições ou interesse de colocar em prática. Para contornar essas questões, o catálogo virtual surge como uma opção intermediária, onde é possível apresentar aquilo que você quer vender, mas com custos inferiores aos de um e-commerce e, principalmente, direcionar o cliente para um canal de vendas que já esteja estabelecida em seu negócio.
Vamos dar um exemplo usando o WhatsApp.
Na versão “business” do aplicativo é possível criar uma “loja” - embora o termo usado nas propagandas e tutoriais seja este, na verdade é possível criar um catálogo: uma lista de produtos ou serviços, com fotos e informações. Caso o interessado tenha interesse em realizar a compra, deve ser encaminhado a uma loja virtual ou realizar a transação usando o próprio aplicativo. Em outras palavras, “o catálogo é uma coisa e o fechamento do pedido é outra”. Entendeu a diferença para uma loja virtual, onde você faz tudo sem sair da loja?
O catálogo é como um cardápio e serve para dar assistência ao cliente interessado no que você vende, provocando um desejo de compra, que será atendido por outro canal.
O QUE EXISTE EM UM BOM CATÁLOGO
Um bom catálogo é aquele que ajuda sua empresa a realizar mais vendas. Não importa o que você comercialize, sempre há boas práticas que podem ajudar. Vamos falar sobre algumas delas.
COMO VOCÊ VAI DISTRIBUIR SEU CATÁLOGO – Ao pensar em como você vai distribuir, você já tem pistas de como o catálogo deverá ser criado. Veja duas possibilidades: primeiro, para um catálogo que será enviado por e-mail; depois, para um catálogo que será encaminhado pelo WhatsApp.
Embora seja possível ver e-mails pelo celular, quando você envia um material usando este canal, assume que o material será visualizado em um monitor. Neste caso, você pode usar imagens maiores e descrições mais completas, já que é fácil visualizar muito conteúdo quando estamos no computador. Agora, quando mandamos algo pelo Whats, a pessoa visualizará todo o material na telinha do celular, que é muito menor que um monitor. Aqui é bom usar informações resumidas, pouco texto e letras maiores.
A forma como você vai distribuir o catálogo define o formato que ele vai ter.
IMAGENS – Invista nesse ponto porque vale a pena. As imagens são fundamentais para causar uma boa impressão: fotos profissionais, com a iluminação correta, que mostre todo o produto e, quando necessário, seus detalhes. Uma foto ruim é um inimigo no processo de seduzir o cliente, por isso, evite fotos amadoras, fotos feitas com um celular de má qualidade ou imagens onde a luz é fraca ou gera reflexos, por exemplo. Para você entender melhor, use sua memória para visualizar catálogos que você já viu por aí, vale até cardápio de pizza delivery! Um material com boas fotos faz você ter mais contato com o produto e isso gera comprometimento e aumenta a segurança do comprador.
MARKETING – Na hora de descrever o produto, crie um texto envolvente, que dê destaque aos pontos fortes e diferenciais do que está sendo vendido. Explique como aquele produto vai melhorar a vida do comprador. Conte como outros compradores estão satisfeitos, caso tenha testemunhais para usar. O texto deve ser curto, mas é nesse texto que seu produto é o rei! Pontos que podem ser explorados: durabilidade; garantia; praticidade; leveza; facilidade de operação; acabamento; valor de revenda; custos de manutenção; assistência técnica; agilidade na entrega; variedade de cores; qualidade da imagem; resolução; poder de processamento; marca etc... cada produto tem uma lista de pontos que pode ser explorada. Aproveite!
DESCRIÇÃO TÉCNICA – Quando você está no checkout de um supermercado, existem alguns produtos que ficam expostos perto do caixa. Eles estão ali para você realizar uma “compra por impulso”, que é aquela realizada no calor do momento, onde pensamos muito pouco a respeito. Neste caso não precisamos de informações técnicas. Mas quando estamos com um catálogo em mãos, a compra é mais tranquila: o processo de análise do produto e decisão de compra é mais longo e precisa de mais argumentos. A descrição técnica ajuda nesse sentido.
Alguns produtos têm mais informações técnicas, como eletrônicos, por exemplo. Outros são mais simples, como itens de vestuário. Uma SmartTV tem coisas como: fabricante; peso; dimensões; espessura da tela; conexões disponíveis; processador; espaço de armazenamento; voltagem; cores; sistema operacional; acessórios etc. Uma camiseta pode ter: tipo de tecido; tipo de trama; peso; resistência a UVA/UVB; resistência à água ou ao vento; fabricante; cores etc. Em ambos os casos é possível fornecer informações adicionais que tragam segurança ao comprador.
PROCESSO DE COMPRA – Várias perguntas podem passar pela cabeça de um possível comprador e você deve respondê-las antes que sejam feitas. Como o cliente pode comprar algo que gostou? Se for um e-mail, como formatar o pedido? Em quanto tempo o e-mail costuma ser respondido? É um chat? Se sim, onde encontro esse chat? A compra é por telefone? Qual é o horário de atendimento? No momento da compra, que informações dos produtos devo fornecer: nome? Código? Como posso pagar: cartão de crédito? Débito? PIX? Devo enviar algum comprovante? O que acontece depois da compra: recebo um e-mail de confirmação? Posso acompanhar o envio do produto em algum lugar? Como funciona a devolução? Em que situações posso devolver? Ufa... a lista de perguntas varia conforme o produto, mas é enorme. Pense nas mais comuns e importantes e forneça estas informações antes que o cliente pergunte sobre elas.
COMO FAZER UM CATÁLOGO
Um bom conselho aqui seria: “organize as informações daquilo que quer vender e busque um profissional especializado”, mas sabemos que nem todos podem investir neste tipo de contratação. Se este é o seu caso, fique tranquilo, pois dá para criar catálogos simples usando soluções baratas, disponíveis na internet.
Para quem topa assumir o trabalho de criação e quer desenvolver um catálogo gastando muito pouco, indicamos a plataforma CANVA, que tem até uma modalidade gratuita com algumas restrições, mas pode ter muitos recursos na versão paga, que começa em R$ 25,00 mensais. Não vamos explicar como usar a plataforma aqui, mas saiba que você pode criar catálogos com bastante facilidade, mesmo sem ter experiência na área... e se esse é o seu caso, sugerimos que antes de começar a criar, você pesquise um pouco a respeito de “como fazer um bom catálogo”, “como criar um catálogo no WhatsApp” ou ainda “como fazer um catálogo de produtos no Canva”. Quando suas pesquisas começam com “como...” você encontra diversos tutoriais em texto ou em vídeo (no YouTube), que ajudam muito! Quanto mais você estudar, melhor vai ser o resultado da sua criação e seu catálogo tem mais chances de aumentar suas vendas.
Pra começar seus estudos, o blog da KOSTAL pode te ajudar com esse artigo
Um catálogo virtual é um excelente recurso de vendas, perfeito para levar praticidade e segurança para seus clientes. Ao caprichar nas informações disponíveis, você ainda facilita o trabalho do seu time de vendas, que falará com um cliente conhecedor do produto, já interessado em evoluir para a compra. Pense com carinho em ter um catálogo bem feito, profissional e sempre atualizado, pois esse investimento cria mais uma porta de entrada para você conquistar clientes e transmite uma imagem mais rica e sólida da sua empresa.
